Indústria Farmacêutica utilizando ferramentas digitais de vendas para comercializar seus produtos.
O artigo acima foi publicado originalmente : Blog do Marcelo Polacow
Diane Rodrigues – Farmacêutica mestranda em Farmacoeconomia
Supervisão Prof. Dr. Marcelo Polacow Bisson
Grandes laboratórios farmacêuticos encontraram substitutos para o exército de representantes de vendas que estão sendo demitidos nos últimos anos: as ferramentas digitais de vendas que levam o conhecimento ao médico e buscam convencê-los sobre as drogas sem a necessidade de uma visita ao consultório.
Nos Estados Unidos a maioria das companhias farmacêuticas estão aproveitando as ferramentas digitais para complementar o trabalho dos representantes, mas as demissões generalizadas indicam que a nova tecnologia está se tornando um substituto.
As ferramentas permitem aos médicos fazer perguntas sobre as drogas e descobrir se as seguradoras cobrem determinados tratamentos. Ás vezes os representantes do laboratório podem estabelecer contato através de atendimento on line ou através de contato telefônico para complementar o atendimento.
As mudanças são projetadas para diminuir custos e também propor outras formas de abordagem médica ao invés das visitas tradicionais ao consultório já que muitos classificam como irritante e muitos alegam estar sempre ocupados. Em 2009, um em cada cinco médicos dos EUA foi o que a indústria chama de “não ver” significando que o médico não tinha se encontrado com o representante.
A AstraZeneca criou um grupo de marketing digital em 2009 chamado AZ Touchpoints que é totalmente direcionado para os profissionais de saúde, permitindo ao profissional a possibilidade de perguntas, acesso a material didático além de disponibilizar um serviço telefônico na qual um representante pode ser contactado e solicitar um atendimento.
No ano passado, a companhia informou que planeja reduzir sua força de trabalho em 16% até 2014, incluindo milhares de postos de vendas, totalizando 1,9 bilhões de dólares por ano.
Além da AstraZeneca, outras gigantes estão reduzindo sua força de vendas com o marketing digital, como é o caso da Sanofi-Aventis e Merck&Co.
Mesmo com todo o avanço tecnológico, ainda há muita controvérsia quando o assunto é substituição completa de representantes, como foi o caso da Boehringer Ingelheim que ao lançar a droga cardiovascular Pradaxa nos EUA, preparou um projeto de marketing digital para atingir médicos incluindo a criação de webcasts, mas a empresa constatou que o aumento das vendas ainda era decorrente das visitas médicas, através do contato direto. De acordo com o vice-presidente de marketing Wa’el Hashad, não há dúvidas que o marketing digital tem um impacto, mas não acredito porém que a mudança acontece durante a noite. É uma mudança gradual, diz ele.
A dinamarquesa Novo Nordisk AS diz que não houve cortes da força de vendas nos EUA nos últimos cinco anos, mas também tem investido em ferramentas de marketing digital. Em 2010 a empresa lançou um site de aplicação /IPAD iPhone chamado “Coags Uncomplicated” que oferece ferramentas para ajudar os médicos a diagnosticar doenças hemorrágicas.
Empresas de pesquisa de mercado dizem que 72% dos médicos dos EUA possui smarthphone e 95% deles usam para fazer download de aplicações médicas. Novo Nordisk, por exemplo, tem várias outras aplicações disponíveis para iTunes, incluindo um que ajuda aos médicos a calcular os níveis de açúcar no sangue. A Novo Nordisk é um importante vendedor de insulina e outros tratamentos para diabetes.
Outras empresas que oferecem aplicativos para iPhone e iPad, para médicos incluem Sanofi-Aventis, Merck, Pfizer, GlaxoSmithKline e Novartis AG.
O artigo acima foi publicado originalmente : Blog do Marcelo Polacow
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