Marketing Digital na Indústria Farmacêutica, uma ferramenta eficaz ou uma ameaça para força de vendas?
Sempre que leio uma publicação semelhante a acima citada me toca uma emoção e ao mesmo tempo uma frustração por saber que a maioria dos representantes da Indústria Farmacêutica quando lê um artigo semelhante o considera apenas mais um. Artigo desse nível é motivo para reflexão.
Acredito que ainda não foi desenvolvida uma ferramenta para substituir completamente o ser humano nas relações comerciais. Pode ser que o termo relações comerciais não agrade a médicos e Indústria Farmacêutica, mas o resultado final é esse mesmo, um negócio. Médico que não dá retorno para Indústria Farmacêutica não recebe visita hoje e não receberá amanhã. No mercado temos aos montes médicos que não são foco para muitas Indústrias Farmacêuticas.
Países menos desenvolvidos, incluindo também os países que compõe o BRIC, nos próximo 20 anos ainda terão um exército de representantes nas ruas disputando receituários. O marketing digital é muito importante, mas tem suas limitações, não podemos negar sua forte participação colaborativa no resultado comercial das empresas, mas substituir a força de vendas só na cabeça dos estrategistas que estão vendendo estas idéias por milhões de dólares para Indústrias que têm lucros altíssimos quando comparadas a outras de diversos segmentos dentro do grupo daquelas que mais faturam no mundo.
Graças à superficialidade do tão comentado sinergismo do campo com os escritórios, projetos megalomaníacos de marketing consomem milhões de dólares no mundo inteiro. Disponibilizar ferramentas digitais à "máquina geradora de dinheiro" (força de vendas) das Indústrias não significa acabar com esta categoria profissional, pelo contrário, ela passa a ser mais valorizada aos olhos da concorrência, principalmente pelo patrimônio intangível do conhecimento.
Os experientes no assunto, ou que pelo menos pensamos assim, esquecem as fusões, co-marketing, pesquisas compartilhadas, aquisições que visam comprar market share e valorizar suas ações disponibilizadas no mercado para depois fechar fábricas e demitir pessoas, perda de patentes com crescimentos acima das expectativas nas vendas de genéricos e genéricos de marca no Brasil e no mundo - nestes casos o foco deixa de ser o médico e passa a ser o PDV, uma profunda crise na concepção de novas moléculas, mercados concentrando-se cada vez mais sob o domínio de um pequeno grupo de aglomerados de empresas e outros fatores que também contribuem com a redução de postos de trabalho precisam ser considerados no contexto geral.
Com um crescimento horizontal de marcas com as mesmas substâncias ou apenas diferenças de radicais, mas sempre dentro de uma mesma classe terapêutica, o representante bem preparado para desenvolver o papel de consultor de negócios ainda está fora da ameaça do marketing digital. Hoje o vendedor de sucesso faz o inverso do que faziam os vendedores de sucesso do passado, hoje escutamos mais do que falamos, fazemos leituras de cenários e ambientes de formas mais precisas do que respostas a perguntas fechadas ou abertas tão utilizadas no passado, atendemos mais necessidades do que vendemos, só vendemos o que somos capazes de comprarmos. O relacionamento sustentado continua sendo uma das ferramentas mais importantes e isso a máquina ainda não conseguiu fazer com a maestria do ser humano. O nível profissional do consultor de negócios (representante/propagandista/vendedor) está mais próximo do nível de seus clientes, quando não é igual ou superior. Poderemos falar de muitas outras qualidades dos atuais profissionais, mas vamos deixar para depois.
Investir no fim da carreira do propagandista nos próximos 20 anos não será um bom negócio, principalmente no Brasil.
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