Ser Propagandista ou Representante - 14 de julho, dia do Propagandista da Indústria Farmacêutica.

Pasta de trabalho (a catarina).
Companheira inseparável do
Propagandista.

Com o passar do tempo tenho observado o quanto a sociedade conhece as coisas na forma genérica. Parece que fomos preparados para conhecer a fórmula montada e não como montá-la. Nada fora do normal, é assim mesmo que enxergamos as coisas, observar os detalhes fica para aqueles que têm interesses específicos. Temos tendências em falarmos algumas frases que a princípio estão completas, mas não compreendidas na sua totalidade, tais como: o sistema político é falho, estamos em crise, a saúde pública está sucateada, a indústria farmacêutica é um exemplo do capitalismo selvagem, entre outras. Não há certo nem errado nessas afirmativas, tudo depende da forma que cada um entende ou precisa entender. Não sabemos explicar as falhas do sistema político, não sabemos descrever a crise, não sabemos definir como a saúde está sucateada e muito menos conhecemos a indústria farmacêutica em detalhes, etc

Quando falamos de representante ou propagandista de medicamentos não é diferente. Poucos conhecem a diferença existente entre eles, no geral todos dizem que são sinônimos, isso é um equívoco. A diferença existente não faz um ser mais importante do que o outro, mas são profissionais com perfis diferentes entre si. O representante está focado diretamente para os negócios, os propagandistas para como os negócios serão sedimentados, mas nada impede deles exercerem as mesmas funções.

O representante no tocante as suas habilidades profissionais desenvolvidas a partir de seus investimentos no conhecimento, tem sitio de ação muito amplo que poderá ser aproveitado em vários segmentos do mercado, enquanto o propagandista ao longo do tempo se especializou em conhecimentos específicos de acordo com a vocação de sua empresa. Nenhum dos dois é protagonista direto da espetacular evolução da propaganda de medicamentos na mídia leiga. Podemos considera-la como espetacular quando estudamos seu desempenho no Brasil a partir das primeiras décadas do século XIX, esta evolução tem como plataforma principal as ferramentas de marketing que deste então não param de crescer.

Conta-se que a primeira propaganda de medicamento no Brasil era uma grande mentira, ela prometia devolver o hímen, imaginem, ser virgem de novo naquela época. Hoje tem quem consiga através do bisturi de um cirurgião plástico.



Peça promocional do Laboratório Daudt

Outro marco deste desenvolvimento ocorreu no século seguinte por meio do Dr. João Daudt Filho, fundador da primeira indústria farmacêutica genuinamente brasileira.



Só no século XXI surgiu uma legislação específica por parte do governo brasileiro para regulamentar a propaganda de medicamentos nos diversos canais de mídias. Neste contexto o representante poderá ser agente de negócios, enquanto o propagandista vai mais além. Outro fundamento que os diferenciam é a legislação trabalhista brasileira, ela enquadra cada um desses profissionais em categorias diferentes. O representante tem foco mercadológico o propagandista está mais focado na formação de conceitos para seus produtos com base na ciência da saúde.

O propagandista além de conhecimentos específicos está cercado de ferramentas de marketing, legislações e habilidades no mundo das relações interpessoais. É muito difícil se encontrar um propagandista que reúna com expressividade todas as exigências da função. Ele precisa se dedicar a vida inteira ao estudo da fisiologia, patologia, terapia, farmacocinética, farmacodinâmica, conhecimentos técnicos de seus produtos e dos concorrentes, entre muitos outros conhecimentos. O propagandista é hoje extremamente exigido sobre conhecimento de mercado, ferramentas de análises de mercados e interpessoalidade. Competências como motivação, integridade, conhecimentos gerais, persuasão, perfil de liderança, capacidade de negociação, visão macro, entre tantas outras. Resumo, exigimos destes profissionais um nível de comprometimento muito alto. Para preencher todos os requesitos desejados, os propagandistas precisam ter um perfil diferenciado.

O propagandista, apesar do nome, essencialmente não faz propaganda, ele busca oportunidades para seus produtos junto aos seus principais clientes. Os clientes dos propagandistas não consumem seus produtos, mas prescrevem ou influenciam como formadores de opiniões outros profissionais a prescreverem para seus pacientes os produtos que cada propagandista se propõe a inserir no arsenal terapêutico de tais profissionais.

É sabido que a globalização das informações a partir do mais expressivo evento da modernidade, a internet, com uma comunicação rápida em canais seguros como web aula, mídias sociais, mídias especializadas, entre tantas outras formas de se adquirir conhecimentos, ainda não substituíram o propagandista. Não há dúvida que, se hoje a Indústria Farmacêutica pudesse se livrar de suas equipes de propagandistas ela faria por inúmeros motivos, um deles são as relações humanas outro são os custos. O propagandista é a peça mais importante na engrenagem que leva milhões de dólares aos cofres das indústrias.

No Brasil a legislação que regula a relação de profissionais de saúde com a Indústria Farmacêutica tem mudado muito, criando barreiras que limitam a ação direta da Indústria Farmacêutica com tais profissionais. São os propagandistas através do relacionamento com estes profissionais que quebram tais barreiras encontrando espaço para seus produtos diante de tanta concorrência.

Ser propagandista não precisa só querer ser, é preciso ter perfil para ser, mas precisam ter cuidados, cada vez mais a empregabilidade destes profissionais fica mais difícil. Hoje é preciso saber que as empresas precisam de solucionadores de problemas, verdadeiros criadores de valores.

Os vários tipos de eDetailing hoje existentes como o Virtual live eDetailing, Scripted eDetailing, Portais médicos (Doctors.net.uk, OnMedica.net e detaildirect.com), iPads, Closed Loop Marketing, Networking e os mais diversos tipos de treinamentos são uma realidade e aquele que não se enquadrar nesta realidade está fora do mercado.

É por tudo isso acima citado que neste mês de Julho, mais precisamente no dia 14, quero parabenizar os meus colegas por serem Propagandistas e fazerem desta profissão um orgulho para todos nós. FELIZ DIA DO PROPAGANDISTA.

Edson Teófilo Fernandes, propagandista e cidadão brasileiro.

Marketing x Vendas

Publicado em 01/08/2012 pelo(a) Wiki Repórter tomcoelho, Cotia - SP

“Um cliente apaixonado é o melhor vendedor
que qualquer empresa pode ter.”
(Francisco Alberto Madia de Souza)


Senhoras e senhores, bem-vindos a mais esta batalha! De um lado, formada por várias pessoas, com foco na concretização de negócios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro corner, em menor número, porém não com menor entusiasmo, centrados no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de marketing!

Houve um tempo em que a estrutura das empresas era cartesianamente bem definida. Cada departamento cuidava de suas atribuições, procurando realizar o melhor trabalho possível, conferindo a segurança de que a soma das partes redundaria num conjunto bem-sucedido.

Dentro deste contexto, o próprio organograma sinalizava a separação das responsabilidades. E no seio de cada departamento, uma nova segmentação promovia a divisão das tarefas. Data deste período o controle de qualidade no final do processo e a postura limitada sintetizada na expressão: “Isso não é da minha alçada”.

Este modelo perdurou até as companhias perceberem que seus diversos departamentos nada mais são do que partes de um todo e que devem atuar de forma integrada para atingir um objetivo comum. Um organismo vivo, sinérgico, sistêmico, no qual uma área depende das demais – e onde o trabalho de um colega tem impacto sobre o desempenho dos outros. É por isso que a palavra “organismo” pode ser bem aplicada. Porque se trata de uma instituição que se organiza.

Assim, o tradicional conflito entre marketing e vendas é absolutamente equivocado. E digo-lhes mais. Discordo da opinião de Theodore Levitt segundo a qual o marketing está voltado aos clientes enquanto vendas ocupa-se dos interesses da empresa.

Em meu artigo “O coração da empresa”, publicado em setembro de 2004, eu já alertava para o fato de que o departamento de vendas é o órgão vital de uma companhia, pois possibilita seu crescimento sustentado. Todavia, para alcançar este objetivo, é imprescindível o apoio de todos os demais setores, em especial do marketing.

O marketing tem como atribuição construir relações perenes, conquistando e preservando clientes. Para tanto, parte de um instrumento denominado planejamento estratégico, principiando com uma série de pesquisas para conhecer o perfil e as expectativas dos consumidores, determinando foco e posicionamento. Com um olho na concorrência, busca a adequação do produto, ou melhor, do serviço prestado pelo produto, a fim de notabilizá-lo por seus atributos. O objetivo é infiltrar um componente psicológico na formação do preço, elevando o valor percebido pelo consumidor e a rentabilidade do negócio.

Entre outros fatores, o marketing ainda atua sobre a logística, com a missão de garantir a acessibilidade do produto aos interessados em adquiri-lo. E, evidentemente, sobre sua comunicação, através de instrumentos como a propaganda e o merchandising.

Note que todo este trabalho será em vão se não for referendado pelo êxito na área comercial. Daí a importância de uma ação integrada de marketing e vendas. Como fazê-lo?

1. Faça reuniões conjuntas. Em reuniões do marketing, convide sempre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado. Isso garantirá um ponto de vista diferenciado nos debates e promoverá a sinergia entre os grupos.

2. Compartilhe experiências. Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing, para que ele possa compreender como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicitárias.

3. Estimule a comunicação. Muitas divergências surgem devido a ambiguidades e comunicação truncada. Crie canais de diálogo, como cafés da manhã, happy hours ou eventos de integração. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro entre eles.

4. Crie sistemas de remuneração cruzados. Desenvolva instrumentos de remuneração variável que sejam comuns a vendas e marketing para que ambos possam convergir metas.

5. Use o pós-venda para promover a união. Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as ações de pós-venda. É uma estratégia fundamental do marketing para fidelizar clientes, mas também de interesse do vendedor que deverá ser o responsável por implementá-las.


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento” (Flor de Liz, 2011), “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

Fonte: http://www.brasilwiki.com.br/noticia.php?id_noticia=50781

Nota de C&T:

Para quem já trabalhou mais de 20 anos na área comercial de grandes empresas no segmento farmacêutico como eu, fica muito fácil entender o conteúdo do artigo acima, realmente, não dá para fazer de uma empresa um arquipélago de departamentos. O maior problema pode está na tentativa de quebrar paradigmas e acabar criando novos paradigmas com DNA dos antigos, ou seja, não há quebra, mas sim uma perpetuação dos mesmos.

Por onde passei encontrei resistência das duas partes. Acredito que uma das recomendações do Tom Coelho é de suma importância " 2. Compartilhe experiências. Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing, para que ele possa compreender como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicitárias." . É necessária esta integração através do exercício, levando as ideias de salas de reuniões, momento que não há integração, o objetivo é outro, para efetivamente por em prática o que se defende muito bem teoricamente.

Não se pode imaginar uma empresa com investimentos em Marketing mantendo uma separação entre este e a equipe de vendas. Trabalhei em uma empresa que teve esta ideia; levar inicialmente aqueles colaborados com melhor perfil de liderança para vivenciar as atividades da matriz, neste caso não só o Marketing, mas também outros departamentos, porém o inverso não foi se quer cogitado. Resultado, o projeto iniciou mas não perseverou. Não podemos considerar reuniões periódicas com integração de Marketing e Vendas, é preciso projetos bem definidos e inseridos no calendário.

Manifestação escrita por Edson Teófilo Fernandes.